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Como elaborar um planejamento de vendas para seu negócio


A área comercial de uma empresa é considerada um dos principais órgãos da organização, já que, quando há problemas nesse setor, o restante da empresa também apresenta problemas.

Se uma empresa não consegue vender seus produtos ou serviços, todo resto perde sentido. Mas você já parou para pensar porque algumas empresas têm facilidade em vender e outras não?

Existem diversos fatores que podem responder essa pergunta, mas certamente o principal é a inexistência de um controle de vendas, ou a má implementação, de um planejamento.

Em geral, as empresas que conseguem vender seus produtos ou serviços de maneira mais fácil trabalham com um rigoroso planejamento de vendas. E, ao contrário, aquelas que sofrem com as dificuldades nas vendas, frequentemente agem sem nenhum planejamento, colocando toda a responsabilidade sobre os “supervendedores”.

Mas para a empresa realizar um planejamento de vendas eficiente é essencial que haja a participação de um gerente de vendas, já que a tarefa exige decisões antecipadas sobre as ações seguintes e a análise das situações internas e externas.

É preciso que seja realizada uma previsão dos possíveis cenários e a preparação para a execução da previsão, com total controle sobre as ações necessárias para que os objetivos sejam alcançados.

É importante que todas as informações sejam acessíveis e os dados confiáveis para que não haja risco de que a decisão a ser tomada seja equivocada.

Uma das maneiras mais eficientes de conseguir esse resultado de confiança é utilizar um sistema de gestão empresarial ERP que permite o registro das informações de todos os setores da empresa e integra os dados.

Com ele é possível, entre outras coisas, gerar relatórios em tempo real com as informações necessárias para qualquer tomada de decisão.

Como criar um Planejamento de Vendas?

  • Levantamento dos Dados

Qualquer ação a ser realizada precisa ter início na avaliação da situação atual da empresa. É preciso analisar os históricos e todas as informações registradas.

É importante também fazer um estudo detalhado sobre o mercado de atuação e encontrar o potencial de consumo desse segmento.

  • Percepção e Estudos dos Fatores para a Eficiência

Nesse ponto a maior preocupação é comparar as informações da análise ambiental com os recursos da empresa, para verificar as reais oportunidades existentes de crescimento e melhoria da eficiência.

Para fazer essa análise o ideal é aplicar a análise SWOT, uma técnica que cruza informações e oferece a percepção de alternativas para o desenvolvimento sustentável da empresa.

·         Planejamento da Equipe

O gerente responsável pelo planejamento de vendas deve conhecer a equipe e identificar as habilidades de cada colaborador para traçar objetivos que condizem com as qualidades de cada integrante.

Todo o processo de venda deve ser pensado e as atividades podem ser delegadas com base na análise das características do pessoal.

Ao definir a equipe de trabalho, é preciso se certificar de que todos os integrantes possuem os conhecimentos necessários para o desempenho da função, se não for o caso, é preciso investir na qualificação para solucionar o problema.

·         Objetivos e Metas

Para alcançar os resultados esperados é fundamental que existam objetivos e metas bastante claros e que toda a equipe os conheça.

Para isso o gestor deve observar algumas características em relação às metas, que devem ser:

  • Especificas
  • Mensuráveis
  • Atingíveis
  • Realistas e Tangíveis.

A não observância desses itens pode gerar equipes desmotivadas e sem força para atingir os objetivos traçados.

·         Preparação e Monitoramento do Vendedor

Depois de ter analisado o mercado e a situação da empresa, ter traçado todos os passos para atingir os resultados desejados e ter delegado funções para colaboradores que possuem as qualificações necessárias, ainda existe outra etapa fundamental para a eficiência do planejamento de vendas: a mensuração de resultados.

Para isso é preciso monitorar os resultados parciais para verificar se, durante o processo, as metas intermediárias estão sendo alcançadas, caso contrário o gestor pode, em conjunto com o colaborador, encontrar formas alternativas para solucionar o problema e retomar a trilha de sucesso.

É importante realizar esse acompanhamento durante o desenvolvimento das ações planejadas para ter tempo de perceber e agir antes que o mau resultado comprometa todo o objetivo proposto.

É preciso compreender que o processo de vendas exige conhecimento e esforço. O planejamento permite que todas as etapas sejam pensadas com cuidado e assim os riscos de decisões erradas é minimizado.

Além disso, o monitoramento e mensuração dos resultados, ainda durante o processo, permite que possíveis erros sejam corrigidos e não prejudiquem o resultado final.

As empresas mais bem sucedidas aplicam este tipo de gestão e os resultados são fantásticos.

 

Escrito por GestãoClick

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