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5 Maneiras de melhorar as reuniões de vendas


Toda a equipe se reúne para uma discussão de uma hora ou mais, sobre problemas que enfrentam diariamente ou sobre vendas que não foram fechadas por algum motivo.

Certamente são informações muito importantes. Mas, não é digno de comer mais de 1 hora do tempo da equipe. Esse tempo pode ser melhor usado para garantir novas vendas, leads e clientes.

 

Além disso, sua equipe de vendas sempre teme esse encontro regular – especialmente se for, na verdade, tão monótono e ineficaz quanto na semana anterior. Um estudo recente da Atlassian confirmou isso:

Mais de 90% dos funcionários presos em reuniões inúteis acabam perdidos em pensamentos distantes; quase 40% dormem. E 73% deles estão fazendo outro trabalho enquanto estão sentados lá.

Mas não precisa ser assim. É hora de retomar a reunião semanal de vendas – pode ressaltar algo na sua equipe e, ouso dizer, até divertido.

 

Aqui os 5 passos:

 

1) Encenação dos cenários de vendas

A ideia de criar os cenários diante dos colegas, parece um pouco assustadora. Mas não precisa ser – pode ser convidativo e construtivo. Para promover essa atividade saudável, garanta que não seja espontânea.

Os papéis dos personagens podem mudar, os representantes de vendas podem se apresentar aos seus gerentes – seja qual for a encenação, o objetivo por trás da interpretação de papéis é duplo. Para melhorar o desempenho e apimentar a sua reunião semanal de outra forma.

O exercício não deve demorar mais de 15 minutos e, depois, os colegas podem compartilhar feedback construtivo e pontos de melhoria. Mais tarde, um a um, forneça seu próprio feedback a esses indivíduos em nível gerencial.

NÃO FAÇA: Nunca coloque um lápis na mão de um representante de vendas e diga: “Venda isso para mim”. Isso causa reações negativas imediatas e desconforto.

FAÇA: Alerte sua equipe para cada reunião que será realizada a encenação de vendas. No início da sua reunião, dê à sua equipe um punhado de situações ou objeções comuns que possam surgir em uma encenação com os leads; então, a atuação começa.

2) Convide oradores para conversar com sua equipe.

Todo mundo gosta de conhecer novas pessoas – especialmente quando elas podem fornecer ideias diferentes e dicas sobre o funcionamento interno de sua equipe. Anime sua reunião de vendas trazendo especialistas que podem tocar nas coisas que mais importam para sua equipe.

FAÇA: Traga um palestrante que seja relevante para o tipo de trabalho que você está fazendo no momento. Se seus vendedores trabalhar muito com franquias, traga um dono de franquia. Esse proprietário pode responder a perguntas, abordar pontos problemáticos e explicar o que a indústria está procurando em equipes de vendas como a sua.

3) Treine seu banco de histórias.

Cada equipe de vendas deve ter um arsenal cheio de histórias de sucesso anteriores que os membros da equipe possam transmitir às perspectivas futuras na esperança de fechar uma venda.

FAÇA: Desenvolva um banco de histórias saudável e rico. Essas histórias abordam problemas comuns que a equipe resolve com sucesso. Ter esse tipo de narrativa em mãos é comprovadamente capaz de garantir leads.

Um estudo da OneSpot descobriu que transmitir informações em forma de história é até 22 vezes mais memorável do que transmiti-las como fatos e estatísticas. Os melhores leads lembram o que você pode oferecer, facilmente eles são convertidos.

NÃO FAÇA: se você não memorizou as histórias, elas serão inúteis. Se o João transmite uma história um pouco diferente da de Maria, a inconsistência ocorre. Desse modo sua equipe é lembrada. Em suas reuniões de vendas semanais, certifique-se de que toda história de sucesso em seu arsenal seja uma partida em toda a linha.

Finalmente, pergunte ao seu time quais histórias funcionaram melhor e de que maneira. Discuta, pratique e ensaie para solidificar seus esforços de contar histórias.

4) Faça revisões no treinamento de vendas

Em cada reunião semanal, inclua um pequeno treinamento coletivo. Supondo que sua empresa tenha um processo de vendas definido, identifique áreas nesse processo em que as pessoas possam estar com dificuldades. Então, aplique com toda sua equipe junta; é mais eficaz e eficiente.

FAÇA: Altere o tipo de treinamento que você realiza em suas reuniões de vendas. Por exemplo, esse treinamento variado pode ser para pequenas questões, muitas vezes negligenciados: Qual o tamanho de nossos e-mails para os clientes? Nossa linha de raciocínio na escrita é clara e direta? Temos as melhores práticas na comunicação com o cliente? Realize sessões de mini-treinamento durante sua reunião para estabelecer (e treinar) essas coisas.

Se tudo é transmitido no mesmo espaço para as mesmas pessoas, isso deixa pouco espaço para inconsistências no caminho.

5) Faça dos acontecimentos atuais uma parte da conversa

Os vendedores B2B podem ser especialistas sobre o produto, serviço e visão geral de negócios. Mas, quando se trata de ter uma discussão básica de negócios – uma que cubra tendências ou eventos atuais – eles ficam sem palavras. Então, em suas reuniões de vendas, converse sobre as novidades do mercado.

Anos atrás, quando eu era gerente de vendas, comprei a todos da minha equipe uma assinatura do The Wall Street Journal. Uma vez por mês durante uma de nossas reuniões de vendas, eu pedia a cada representante que trouxesse um artigo do jornal que ele havia lido nas últimas semanas. Há mudanças na indústria que precisamos conhecer? Parece que nossos consumidores estão mudando seu foco?

FAÇA: Ter um conversas sobre eventos atuais e tendências é ter visão das futuras perspectivas. Garanta que sua equipe de vendas esteja atualizada e ciente disto.

Enquanto sua equipe de vendas atualmente arrasta seus pés para as reuniões semanais – e você provavelmente também -, nunca é tarde demais para mudar. Faça dessas reuniões algo que todos aguardem ansiosamente e aumente o moral (e as vendas) como resultado.

 

 

                                                                                                                                                                                                            Escrito por Matt Sunshine
Traduzido, editado e revisado por Demander – Força de vendas
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