Produtividade / Vendas

4 Maneiras de Investigar Melhor Seu Cliente


Em uma primeira conversa, independente do que você vende, os questionamentos sempre iniciam iguais. Muitos vendedores cometem o grande erro de fazer apenas perguntas importantes e não abertas.

 

 

 

 

 

1) Evite o “Ou”

Nós queremos que o cliente fale suas dores e seus objetivos – não apenas responder sim/não ou respostas de uma palavra. Para fazermos isso, nós precisamos entender a maldição da palavra “Ou”.

Com qual pergunta você terá uma melhor resposta e mais informativa:

-Quais são alguns dos maiores desafios que o seu departamento tem para obter resultados?

Vs.

-O maior desafio para o seu departamento é obter projetos inovadores ou gerenciar os projetos?

 

A primeira pergunta provavelmente fornecerá uma resposta descritiva com muitos pontos de dados poderosos. A segunda questão provavelmente te dará uma resposta de uma só palavra. A linguagem que você usa é incrivelmente poderosa para descobrir informações importantes.

Além disso, esta é a oportunidade de construir um bom relacionamento com seus clientes em potencial e mostrar-lhes como você pode “ajudar-lhes” (não vender-lhes).

 

2) Sempre converse sobre o cargo do seu cliente em potencial

Por ter uma linha de questionamento ponderada e deliberada, você tem a orientação e o esboço para fazer perguntas ou investigar sem perder seu caminho.

Sua linha de questionamento deve sempre começar com o seguinte:

1) Conte-me sobre o seu cargo. Eu dei uma espiada no seu perfil do Linkedin. Isso nem sempre condiz com tudo que você é responsável.

2) Conte-me um pouco sobre sua equipe. Como é estruturado e onde você se senta na organização?

3) Eu propositadamente faço essa pergunta de forma ampla – o que você está tentando realizar como equipe este ano? Quais são as principais iniciativas que as pessoas estão trabalhando?

4) Como sua equipe é avaliada?

5) Você vai atingir os objetivos?

6) O que acontece se você faz / não faz tal atividade na empresa?

7) Quais são os principais desafios que você enfrenta?

Pedir a alguém para descrever seu papel é extremamente importante em um processo de vendas. Pode dar-lhe uma visão sobre o que eles pessoalmente se importam (a # 1 razão pela qual alguém compra). Ele também pode fornecer informações sobre responsabilidades adicionais que você não sabia que elas tinham.

Todos esses dados podem ser usados ​​para criar um discurso de vendas convincente que atraia o prospect profundamente.

 

3) Vá além do LinkedIn para pesquisar sobre sua perspectiva / equipe

O mesmo vale para obter um melhor senso de sua equipe e como ela é estruturada. Cada empresa é diferente e tem peculiaridades que nem sempre podem ser decifradas apenas fazendo pesquisas usando informações públicas como o Linkedin.

Conseguir um senso de quem é quem lhe dará uma ideia melhor de quem pode ser o decisor final.

 

4) Entenda a meta final do seu cliente
Perguntar o que a equipe está tentando realizar é o primeiro passo para vincular sua solução aos objetivos de negócios.

As pessoas compram produtos e serviços por motivos pessoais, mas sempre precisam de apoio na hora da compra, qual o impacto que isso terá no negócio. Se você conseguir obter insights iniciais sobre quais são esses grandes objetivos, poderá usá-los como munição sobre por que sua solução é tão importante. Isso é essencial para superar as possíveis objeções.

Nós todos já ouvimos o prospect usar a desculpa: “Está fora do nosso orçamento” ou “Não é uma boa hora”. Quando você tira tempo para entender o objetivo do prospect, você terá munições para rebater essas respostas.

 

 

Use esses dados para desafiar seu cliente
Sua linha de questionamento e conversa inicial fornece grandes vantagens para conectar seus produtos e serviços à necessidades comerciais e pessoais. Há pequenas diferenças para as perguntas adicionais que você faz com base no que está vendendo.

Garantir que você sempre comece com as perguntas fundamentais acima lhe dará uma ampla informação para tornar seu discurso de vendas atraente e estimular sua perspectiva a agir AGORA.

 

 

 

Escrito por Emily Mayer e publicado em Sales Hacker.

Traduzido e editado por Demander – Força de Vendas.

 

 

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