Vendas

Prospects – Como agir e aumentar sua conversão


 

 

Quando seu funil de vendas está cheio com prospects que não estão prontos para comprar ou nunca vão ser convertidos, é quase impossível para os vendedores concentrarem seu tempo nos leads certos.

Nessa sessão vou mostrar alguns tópicos que precisam de atenção na hora da negociação.

 

Informações pessoais

Quando um prospect está disposto a compartilhar informações pessoais com você, significa que possui confiança no relacionamento e interesse na conversa sobre como o seu serviço ou produto se encaixaria no negócio dele.

Ouça seu prospect, quanto mais cedo ele dividir informações pessoais com você, mais cedo a confiança no relacionamento aumenta.

 

Problemas da empresa

Como uma informação pessoal, compartilhar um problema na empresa são sinais de que o prospect está pronto para uma conversa séria. O prospect que conta a você exatamente onde ele está tendo problema, quer sua ajuda.

Se um prospect é relutante em conversar sobre a dor dele, isso significa que ele ainda não tem confiança que você pode ajudá-lo. Não faça os prospects se sentirem puxados para perto muito cedo. Ao contrário, esteja disposto de fazer a “fase prospect” o quanto for necessário. Tenha em mente que coletar informações antecipadamente contribui para um fechamento mais rápido.

 

Cronograma do prospect

O fator principal responsável pelos erros no funil de vendas é o TEMPO.

Vendedores devem priorizar prospects que desejam comprar mais cedo do que mais tarde. Você não pode fazer projeções para o trimestre sem a percepção de quanto tempo um prospect estará pronto para comprar, e gastar tempo trabalhando em um prospect que não irá fechar por mais dois anos é um grande erro.

O ativo mais importante que você tem como vendedor é seu tempo, não pense por um momento que é o preço do seu produto.

Questione antecipadamente seus prospects sobre seu cronograma, e transfira eles para o marketing se eles ainda não estiverem prontos para tomar a decisão.

 

Valor x Preço

Essa é uma informação complicada para descobrir, porque você não pode simplesmente perguntar para o prospect, ele provavelmente não saberá responder. A principal pergunta para conseguir essa resposta: “Como você toma decisões de compra como essa no passado?”

Alguns prospects vão te contar que a qualidade das soluções foram os fatores mais críticos nas decisões passadas. Outros irão apontar o cronograma da empresa. Ainda outros irão dizer que foi o preço. Mas uma vez em que você entender como seus prospects pensam sobre os problemas deles, você terá uma visão melhor de como estruturar uma proposta e aumentar suas chances de fechar a venda.

É importante não esperar muito para fazer a pergunta.

Se você perguntar durante a fase de negociação, vai ser sobre o preço. Mas se perguntar na fase de prospect ele vai falar a verdade.

 

Tomador de decisões

Essa é uma das partes básicas para qualificar um prospect. Vender para alguém que não tem poder de decisão é como entrevistar alguém para um trabalho em um setor totalmente diferente. Se seu contato fica se referindo a outra pessoa, posto que, o assunto é sobre as decisões da empresa, há uma boa chance de ele não ter a palavra final quando se trata de fazer uma compra.

Você precisa estar na frente da pessoa que avaliará suas necessidades em relação à seu serviço e preço. E você não pode estruturar um bom negócio para uma pessoa que não tem o poder de determinar o que é um preço justo para o valor e o que não é.

Se seus prospects não estão dispostos a cooperar com você em nenhum dos cinco pontos descritos a cima, é muito cedo para conversar com eles sobre vendas. Tire esse prospect do seu funil de vendas e devolva ele para o Marketing para nutrí-lo melhor de informações.

 

 

Escrito por Leslie Ye

Traduzido e revisado por Gabriel Pretto da Silva

 

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